Conflito e Negociação

Para se compreender melhor todo o mecanismo da negociação, importa reter alguns conceitos. Com este objetivo, pode-se aceitar que a Negociação será:
a) Uma forma conjunta de resolução dos problemas, contidos numa relação de interesses;
b) Processo onde duas ou mais partes tentam concordar sobre o que cada uma deve dar e receber, ou fazer e receber em uma transação;
c) Os agentes ativos da negociação ou transação são os próprios detentores da relação de interesses; d) São eles os negociadores e não terceiros. Partindo do princípio que algumas das causas do conflito se situam ao nível:
          a) Dos “mal-entendidos entre as partes (da situação ou problema);
          b) Do desacordo sobre a natureza do assunto e sua solução;
          c) Ameaça as necessidades e interesses pessoais; e que tanto pode ser negativo (quando toma a atenção de outras atividades importantes; mina a moral, a ética e a autoimagem; polariza pessoas e grupos, reduzindo a cooperação; aumenta ou aguça as diferenças; conduz a um comportamento irresponsável e danoso); e abordando o conflito pelo seu lado positivo (quando: i) resulta no  esclarecimento de importantes problemas e assuntos; ii) redunda na solução de problemas; iii) causa comunicação autêntica; iv) ajuda a canalizar, positivamente, emoções, ansiedades e stress; v) facilita a cooperação entre as pessoas, através do conhecimento recíproco; vi) ajuda a desenvolver
compreensão e habilidades), importa ter capacidade para colocar o conflito, no seu estágio inicial, num modelo de escalada que revele maturidade das partes, através do bom-senso, da prudência, em suma, da sabedoria.
O grau de desenvolvimento emocional, no âmbito de um modelo onde prevalece a maturidade, organiza-se a partir das seguintes características:
a) Relações interpessoais normais;
b) Alguns momentos de conflito;
c) Resolução baseada em grande cuidado e mútua empatia;
d) Ampla troca de informações relevantes;
e) Interesses prevalecem em detrimento de posições;
f) As partes buscam soluções objetivas de forma cooperativa;
g) Defesa obstinada de um ou mais pontos de vista, por uma ou ambas as partes, faz o conflito mudar para o próximo estágio (o da imaturidade, que, no limite, conduz o processo até à exaustão financeira ou física e o conflito será decidido na Justiça)
Uma das estratégias de negociação possíveis, no domínio da resolução de conflitos, passa por diversas técnicas e/ou atitudes a saber:
a) Cooperar:
       i) As partes necessitam e aceitam trabalhar em conjunto para atender interesses comuns, associados a causas dos conflitos;
      ii) A continuidade do relacionamento for importante;
      iii) Aprender e compartilhar conhecimentos, forem fatores críticos;
      iv) Obter o comprometimento das partes com os objetivos e soluções;
b) Desenvolvimento de Competências Essenciais:
      i) Entendendo os valores, necessidades e motivações humanas;
      ii) Fundamentos da negociação, Ganha-Ganha;
      iii) Competências interpessoais fundamentais;
      iv) Lidando com pessoas difíceis;
c) Decidindo por Consenso:
       i) Construir confiança. Não é uma competição, todos devem expressar suas ideias e opiniões, sem medo;
      ii) Durante o processo, assegurar-se de que todos estão contribuindo para a obtenção do consenso desejado, bem como ouvindo, com atenção, e mantendo um elevado nível de entendimento;
       iii) Todos devem contribuir com ideias e conhecimentos relacionados ao assunto abordado, mantendo o grupo concentrado no assunto;
      v) Deve-se admitir a discordância, contudo, a pessoa que discorda deve manter-se flexível e contribuir para o alcance dos objetivos desejados;
      vi) Separar os assuntos das pessoas;
      vii) Estar disposto a gastar um bom tempo neste processo. A rapidez não é um sinal de qualidade. O pensamento necessita ser extraído para fora.” (Cf. CAVAGNOLI, 2004)
Na comunicação e relacionamento interpessoal, ao utilizar-se um comportamento comunicacional assertivo, é necessário considerar que existem regras, consubstanciadas nos “Direitos de  Assertividade”, estes, exercidos de igual modo pelas partes, que os devem aceitar reciprocamente, sem que isso, minimize a importância dos interlocutores.
Destacam-se alguns desses direitos:
 «1) Tenho o direito de exprimir as minhas opiniões, os meus sentimentos e as minhas vontades, sem me sentir a violar os direitos dos outros;
2) Tenho o direito de ser escutado;
3) Tenho o direito de não utilizar nem entender subentendidos;
4) Tenho o direito de não dar explicações que justifiquem os meus comportamentos;
5) Tenho o direito de solicitar informação sempre que não compreender algo;
6) Tenho o direito de dizer “não sei” sem, por isso, me considerar estúpido;
7) Tenho o direito de mudar de opinião sem, por isso, me considerar incoerente;
8) Tenho o direito de não ser lógico;
9) Tenho o direito de estabelecer as minhas prioridades;
10) Tenho o direito de ter aquilo por que paguei, ou o direito ao reconhecimento e à reclamação;
11) Tenho o direito de não ser assertivo;
12) Tenho o direito de não ser perfeito;
13) Tenho o direito de cometer erros ou ter falhas sem me sentir culpado ou sofrer, por isso, controlo mais apertado;
14) Tenho o direito de ser independente, isto é, de não gostar de toda a gente e de não me responsabilizar pelos problemas dos outros;
15) Tenho o direito de dizer “NÃO” à cooperação com os outros sem, por isso, me sentir egoísta.»
(AZEVEDO, 1999:54-64)

Bibliografia

AZEVEDO, Lemos, (1999). Comunicar com Assertividade. Lisboa: Instituto do emprego
e Formação Profissional/Ministério do Trabalho, do Emprego e Segurança
Social
CAVAGNOLI, Irani, (2004). Mediação e Arbitragem. São Paulo: Sindicato dos
Economistas no Estado de São Paulo

Venade/Caminha – Portugal/Brasil, 2020

Com o protesto da minha perene GRATIDÃO

Diamantino Lourenço Rodrigues de Bártolo

Presidente do Núcleo Académico de Letras e Artes de Portugal
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