Para se compreender melhor todo o mecanismo da negociação, importa reter alguns conceitos. Com este objetivo, pode-se aceitar que a Negociação será: a) Uma forma conjunta de resolução dos problemas, contidos numa relação de interesses; b)Processo onde duas ou mais partes tentam concordar sobre o que cada uma deve dar e receber, ou fazer e receber em uma transação; c) Os agentes ativos da negociação ou transação são os próprios detentores da relação de interesses; d) São eles os negociadores e não terceiros.
Partindo do princípio que algumas das causas do conflito se situam ao nível: a) Dos “mal-entendidos entre as partes (da situação ou problema); b) Do desacordo sobre a natureza do assunto e sua solução; c) Ameaça as necessidades e interesses pessoais; e que tanto pode ser negativo (quando toma a atenção de outras atividades importantes; mina a moral, a ética e a autoimagem; polariza pessoas e grupos, reduzindo a cooperação; aumenta ou aguça as diferenças; conduz a um comportamento
irresponsável e danoso); e abordando o conflito pelo seu lado positivo (quando: i) resulta no esclarecimento de importantes problemas e assuntos; ii) redunda na solução de problemas; iii) causa comunicação autêntica; iv) ajuda a canalizar, positivamente, emoções, ansiedades e stress; v) facilita a cooperação entre as pessoas, através do conhecimento recíproco; vi) ajuda a desenvolver compreensão e habilidades), importa ter capacidade para colocar o conflito, no seu estágio inicial, num modelo de escalada que revele maturidade das partes, através do bom-senso, da prudência, em suma, da sabedoria.
O grau de desenvolvimento emocional, no âmbito de um modelo onde prevalece a maturidade, organiza-se a partir das seguintes características: a) Relações interpessoais normais; b) Alguns momentos de conflito; c) Resolução baseada em grande cuidado e mútua empatia; d) Ampla troca de informações relevantes; e) Interesses prevalecem em detrimento de posições; f) As partes buscam soluções objetivas de forma cooperativa; g) Defesa obstinada de um ou mais pontos de vista, por uma ou ambas as partes, faz o conflito mudar para o próximo estágio (o da imaturidade, que, no limite, conduz o processo até à exaustão financeira ou física e o conflito será decidido na Justiça).
Uma das estratégias de negociação possíveis, no domínio da resolução de conflitos, passa por diversas técnicas e/ou atitudes a saber:
a) Cooperar: i) As partes necessitam e aceitam trabalhar em conjunto para atender interesses comuns, associados a causas dos conflitos; ii) A continuidade do relacionamento for importante; iii) Aprender e compartilhar conhecimentos, forem fatores críticos; iv) Obter o comprometimento das partes com os objetivos e soluções;
b) Desenvolvimento de Competências Essenciais: i) Entendendo os valores, necessidades e motivações humanas; ii) Fundamentos da negociação, Ganha-Ganha; iii) Competências interpessoais fundamentais; iv) Lidando com pessoas difíceis;
c) Decidindo por Consenso: i) Construir confiança. Não é uma competição, todos devem expressar suas ideias e opiniões, sem medo; ii) Durante o processo, assegurar-se de que todos estão contribuindo para a obtenção do consenso desejado, bem como ouvindo, com atenção, e mantendo um elevado nível de entendimento; iii) Todos devem contribuir com ideias e conhecimentos relacionados ao assunto abordado, mantendo o grupo concentrado no assunto; v) Deve-se admitir a discordância, contudo, a pessoa que discorda deve manter-se flexível e contribuir para o alcance dos objetivos desejados; vi) Separar os assuntos das pessoas; vii) Estar disposto a gastar um bom tempo neste processo. A rapidez não é um sinal de qualidade. O pensamento necessita ser extraído para fora.” (Cf. CAVAGNOLI, 2004)
Na comunicação e relacionamento interpessoal, ao utilizar-se um comportamento comunicacional assertivo, é necessário considerar que existem regras, consubstanciadas nos “Direitos de Assertividade”, estes, exercidos de igual modo pelas partes, que os devem aceitar reciprocamente, sem que isso, minimize a importância dos interlocutores.
Destacam-se alguns desses direitos: «1) Tenho o direito de exprimir as minhas opiniões, os meus sentimentos e as minhas vontades, sem me sentir a violar os direitos dos outros; 2) Tenho o direito de ser escutado; 3) Tenho o direito de não utilizar nem entender subentendidos; 4) Tenho o direito de não dar explicações que justifiquem os meus comportamentos; 5) Tenho o direito de solicitar informação sempre que não compreender algo; 6) Tenho o direito de dizer “não sei” sem, por isso, me considerar estúpido; 7) Tenho o direito de mudar de opinião sem, por isso, me considerar incoerente; 8) Tenho o direito de não ser lógico; 9) Tenho o direito de estabelecer as minhas prioridades; 10) Tenho o direito de ter aquilo por que paguei, ou o direito ao reconhecimento e à reclamação; 11) Tenho o direito de não ser assertivo; 12) Tenho o direito de não ser perfeito; 13) Tenho o direito de cometer erros ou ter falhas sem me sentir culpado ou sofrer, por isso, controlo mais apertado; 14) Tenho o direito de ser independente, isto é, de não gostar de toda a gente e de não me responsabilizar pelos problemas dos outros; 15) Tenho o direito de dizer “NÃO” à cooperação com os outros sem, por isso, me sentir egoísta.» (AZEVEDO, 1999:54-64)
Bibliografia
AZEVEDO, Lemos, (1999). Comunicar com Assertividade. Lisboa: Instituto do emprego e
Formação Profissional/Ministério do Trabalho, do Emprego e Segurança Social
CAVAGNOLI, Irani, (2004). Mediação e Arbitragem. São Paulo: Sindicato dos Economistas
no Estado de São Paulo
Venade/Caminha – Portugal/Brasil, 2020
Diamantino Lourenço Rodrigues de Bártolo
Presidente do Núcleo Académico de Letras e Artes de Portugal
NALAP.ORG
http://nalap.org/Directoria.aspx
http://nalap.org/Artigos.aspx
Partindo do princípio que algumas das causas do conflito se situam ao nível: a) Dos “mal-entendidos entre as partes (da situação ou problema); b) Do desacordo sobre a natureza do assunto e sua solução; c) Ameaça as necessidades e interesses pessoais; e que tanto pode ser negativo (quando toma a atenção de outras atividades importantes; mina a moral, a ética e a autoimagem; polariza pessoas e grupos, reduzindo a cooperação; aumenta ou aguça as diferenças; conduz a um comportamento
irresponsável e danoso); e abordando o conflito pelo seu lado positivo (quando: i) resulta no esclarecimento de importantes problemas e assuntos; ii) redunda na solução de problemas; iii) causa comunicação autêntica; iv) ajuda a canalizar, positivamente, emoções, ansiedades e stress; v) facilita a cooperação entre as pessoas, através do conhecimento recíproco; vi) ajuda a desenvolver compreensão e habilidades), importa ter capacidade para colocar o conflito, no seu estágio inicial, num modelo de escalada que revele maturidade das partes, através do bom-senso, da prudência, em suma, da sabedoria.
O grau de desenvolvimento emocional, no âmbito de um modelo onde prevalece a maturidade, organiza-se a partir das seguintes características: a) Relações interpessoais normais; b) Alguns momentos de conflito; c) Resolução baseada em grande cuidado e mútua empatia; d) Ampla troca de informações relevantes; e) Interesses prevalecem em detrimento de posições; f) As partes buscam soluções objetivas de forma cooperativa; g) Defesa obstinada de um ou mais pontos de vista, por uma ou ambas as partes, faz o conflito mudar para o próximo estágio (o da imaturidade, que, no limite, conduz o processo até à exaustão financeira ou física e o conflito será decidido na Justiça).
Uma das estratégias de negociação possíveis, no domínio da resolução de conflitos, passa por diversas técnicas e/ou atitudes a saber:
a) Cooperar: i) As partes necessitam e aceitam trabalhar em conjunto para atender interesses comuns, associados a causas dos conflitos; ii) A continuidade do relacionamento for importante; iii) Aprender e compartilhar conhecimentos, forem fatores críticos; iv) Obter o comprometimento das partes com os objetivos e soluções;
b) Desenvolvimento de Competências Essenciais: i) Entendendo os valores, necessidades e motivações humanas; ii) Fundamentos da negociação, Ganha-Ganha; iii) Competências interpessoais fundamentais; iv) Lidando com pessoas difíceis;
c) Decidindo por Consenso: i) Construir confiança. Não é uma competição, todos devem expressar suas ideias e opiniões, sem medo; ii) Durante o processo, assegurar-se de que todos estão contribuindo para a obtenção do consenso desejado, bem como ouvindo, com atenção, e mantendo um elevado nível de entendimento; iii) Todos devem contribuir com ideias e conhecimentos relacionados ao assunto abordado, mantendo o grupo concentrado no assunto; v) Deve-se admitir a discordância, contudo, a pessoa que discorda deve manter-se flexível e contribuir para o alcance dos objetivos desejados; vi) Separar os assuntos das pessoas; vii) Estar disposto a gastar um bom tempo neste processo. A rapidez não é um sinal de qualidade. O pensamento necessita ser extraído para fora.” (Cf. CAVAGNOLI, 2004)
Na comunicação e relacionamento interpessoal, ao utilizar-se um comportamento comunicacional assertivo, é necessário considerar que existem regras, consubstanciadas nos “Direitos de Assertividade”, estes, exercidos de igual modo pelas partes, que os devem aceitar reciprocamente, sem que isso, minimize a importância dos interlocutores.
Destacam-se alguns desses direitos: «1) Tenho o direito de exprimir as minhas opiniões, os meus sentimentos e as minhas vontades, sem me sentir a violar os direitos dos outros; 2) Tenho o direito de ser escutado; 3) Tenho o direito de não utilizar nem entender subentendidos; 4) Tenho o direito de não dar explicações que justifiquem os meus comportamentos; 5) Tenho o direito de solicitar informação sempre que não compreender algo; 6) Tenho o direito de dizer “não sei” sem, por isso, me considerar estúpido; 7) Tenho o direito de mudar de opinião sem, por isso, me considerar incoerente; 8) Tenho o direito de não ser lógico; 9) Tenho o direito de estabelecer as minhas prioridades; 10) Tenho o direito de ter aquilo por que paguei, ou o direito ao reconhecimento e à reclamação; 11) Tenho o direito de não ser assertivo; 12) Tenho o direito de não ser perfeito; 13) Tenho o direito de cometer erros ou ter falhas sem me sentir culpado ou sofrer, por isso, controlo mais apertado; 14) Tenho o direito de ser independente, isto é, de não gostar de toda a gente e de não me responsabilizar pelos problemas dos outros; 15) Tenho o direito de dizer “NÃO” à cooperação com os outros sem, por isso, me sentir egoísta.» (AZEVEDO, 1999:54-64)
Bibliografia
AZEVEDO, Lemos, (1999). Comunicar com Assertividade. Lisboa: Instituto do emprego e
Formação Profissional/Ministério do Trabalho, do Emprego e Segurança Social
CAVAGNOLI, Irani, (2004). Mediação e Arbitragem. São Paulo: Sindicato dos Economistas
no Estado de São Paulo
Venade/Caminha – Portugal/Brasil, 2020
Diamantino Lourenço Rodrigues de Bártolo
Presidente do Núcleo Académico de Letras e Artes de Portugal
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